餐饮企业做促销应该注意这些点

    经常听到某某餐饮店老板抱怨，活动搞了不少，效果不怎么样，该来的还是来吃，不来的还是不来；要么就是活动来的人挺多，活动后还是原样，钱是一点儿没多赚。你问他搞过什么活动，他可以如数家珍般地告诉你好多，什么打折促销、满减、买赠、消费多少送多少、现场抽奖......等等，你再问他为何要搞这些活动，很多老板都说同行都在搞，自己也就跟着搞，还有的老板是感觉搞搞活动店里热闹、可以带动人气.我们发现因跟风、自嗨、自我感觉.....等心理而进行促销的餐饮店老板很多，大家期望通过促销让店内生意更好，其想法本身没有错误，但结果往往不尽如人意，失败原因很多，比如优惠力度小、消费群体不够聚焦、活动时间错位、活动内容无吸引力、产品体验差.......等等原因.

一.促销准备工作要做足

做促销前先要把基础工作做扎实、摸清楚，比如：关于产品方面，产品口感、分量、视觉印象等等，目的是你要评估出你的产品在同类产品中是否具备竞争力，特别是爆款产品、招牌产品等核心大单品，要明确自己产品在同业产品中的位置，不能闭门造车，主观自我感觉良好，至少要把行业排名前五的竞品拿来分析。

再比如产品价格方面，我们需要关注产品价格分布区间，高频价格点、本品价格所处位置，产品性价比评估，价格趋势等；促销方面我们可以收集并分析竞品促销形式、促销单品、促销周期、 店面氛围、消费群体特征观察等。

通过上述三个方面信息的收集评估，能够更好的帮助我们进行进行促销活动决策。

二.促销活动常犯错误

1. 促销形式错位

我们经常看到街边有某某餐饮店员工发的促销优惠券，什么充300送200、充500送800、充会员7折优惠等等，但结果往往是消费者前脚接手后脚就扔垃圾桶。为什么？一是没有信任基础，都不知道你是谁，也没去过你的店，怎么可能充值。二是惯性防范心理，知道商家的优惠活动是“假优惠”(即：故意将产品价格调高再以促销形式打折)。会员式促销适合至少在店内消费过1次及以上的顾客，不适合开发新顾客用使用，顾客只有体验过才能做出价值评估，进而判断活动是否真优惠，最后做出购买决策。会员充值促销目的是增加老顾客粘性、提升顾客消费金额和消费频次，保证店面有持续稳定的客流。如果想拓展店面新客，则需要从降低顾客体验成本、提高顾客体验舒适感两方面入手制定促销活动，常见的促销方式有免费品尝、首次半价、买一赠一等等，前提是一定要标明首次的实际消费金额，否则效果会非常差，其中原因会在以后文章中专门分析。

2. 促销优惠力度小甚至无优惠

现代社会是一个互联网非常发达的社会，信息传播速度非常快，市场竞争是透明化的，你出的促销活动是不是有优惠力度，消费者很快就能做出判断，美团、饿了么、各种小程序、微信朋友圈等等媒介够对你的门店进行全方位了解，把产品单价提升再进行大力度打折的促销很难吸引消费者进店消费，你不真正拿出优惠力度没关系，你的竞争对手会。因此，我们在制定促销活动的时候不能想当然，必须经过市场调研，摸排行业整体价格走势及竞品优惠活动执行情况，针对性的做出既能够打动消费者的优惠力度但又不能过度增加门店成本，往往很多餐饮企业无法很好的把控优惠力度平衡点，造成促销结果要么没效果，要么赔本赚吆喝，人气有了，钱没赚上。

3. 促销针对目标人群不清楚

每一个餐饮老板都希望所有人每天都来他的店里消费，虽然这是不切实际的想法，但我们发现很多店在做促销活动的时候都是按照这种想法制定的，每一次促销活动恨不得把所有人都拉到店里来消费，制定的促销活动也是“打散弹”式。然而现实是处在买方市场和消费需求多元化时期，我们必须集中优势资源聚焦在核心消费群体上，通过提供更好的服务和产品强化目标消费群体对本品牌的认同感和归属感，培养消费者可持续性的长期消费习惯。基于上述观点，我们在制定促销活动的时候需要分析核心消费群体共性特征、消费偏好，从而制定出更加有针对性的促销活动。比如从人群生活属性来看，有孩家庭、单身上班族、年轻情侣、高校学生等等其消费需求各有不同又相互交叉，相应的促销活动侧重点也随之变化，我们还可以从价格角度将客户分为价格导向型、追求性价比型、享受品质型等等。

促销是餐饮企业参与市场竞争不可或缺的营销策略之一，一个成功的促销活动不能再局限在简单的充值、打折上，洞察消费者的需求是前提条件，产品品质、性价比、现场服务等都在影响消费者体验，不盲目跟风，做足前期准备功课，详细制定活动计划进度并落实到人和时间点，活动后尽快复盘，评估效果，抓住顾客钱袋子不再是梦想。

责任编辑：宋建民  赵淼